Oportunități construite cu ajutorul asigurărilor

Recent am citit o vorba plina de duh al lui Woody Allen care spunea:  ‘Există lucruri mai rele în viață decât moartea. Ati petrecut vreodata o seară cu un agent de asigurare?’ (engl. ‘There are worst things in life than death. Have you ever spent an evening with an insurance salesman’?). Lăsând deoparte partea amuzanta a citatului, acesta include un adevăr foarte real: comunicarea în asigurări și modalitatea în care se încearcă promovarea asigurărilor se bazează cateodată pe transmiterea unor mesaje negative cu intenția de a induce o oarecare teamă și stare de urgență pentru a grăbi decizia de cumparare a potențialului cumpărător. Într-o oarecare măsură este corectă inducerea unei astfel de stări, dar presupune că asigurarile sunt folositoare doar în cazul unui eveniment negativ, în cazul producerii unui risc, asigurările funcționând doar ca o modalitate de finanțare a riscului. Cu toate acestea, rolul asigurărilor este unul mult mai complex și mai putin subliniat de către profesioniștii în asigurări atunci când promoveaza un produs de asigurare, lucru care îi face oarecum indezirabili atunci când sună la un potențial client. Mai mult, acest gen de promovare induce la nivelul întregii societăți o oarecare repulsie față de industria asigurărilor. Imediat ce închide telefonul dupa ce l-a sunat agentul/brokerul, un potențial client va gândi ceva în genul: ‘….iar    m-a sunat sa îmi spună că vine cutremurul sau că îmi ia foc casa…..’
Trebuie doar să ne gandim la exemple personale pentru a ne pune un pic in pielea unui potențial client. Să presupunem că suntem la serviciu și primim un telefon de un superior sa mergem imediat la el, fără nicio explicație. Imediat ne gândim: oare ce-oi fi greșit, ce probleme or fi apărut, ce s-o fi întâmplat? Ne gândim la partea negativă, nicidecum nu ne vine în minte: oare voi primi vreun bonus sau vreo promovare, poate sunt felicitat pentru proiectul pe care tocmai l-am terminat… Cam la fel gândesc și potențialii clienți când sunt sunați de agenți/brokeri – ‘’oare ce riscuri mai am și nu le-am acoperit’’?

Rolul asigurărilor dintr-o altă perspectivă:
– Daca este întrebat un proprietar al unei companii sau un consumator individual de asigurări care este unul dintre lucrurile ce îl ține treaz cel mai des noaptea este posibil să spună că incertitudinea veniturilor fie ale firmei, fie personale. Astfel că rolul asigurărilor nu este doar de a oferi modalități de finanțare a riscurilor, ci și acela de a ajuta în reducerea incertitudinii variației fluxului de numerar;
– Asigurările ajută la creșterea valorii corporațiilor pentru acționari prin reducerea riscului asociat capitalului economic (maximizarea profitului acționarilor la un nivel de risc dorit de aceștia), evident împreună cu măsuri de management al riscului întreprinderii. Practic asigurările pot ajuta în reducerea riscului pentru: riscul de piață, de credit, de lichiditate sau operațional (acestea fiind considerate în calculul riscului asociat capitalului econmic), aproape pentru fiecare existând câte un produs (sau mai multe) de asigurare ce poate fi asociat finanțării acestuia;
– Asigurările sunt o modalitate de facilitare a obținerii finanțărilor atât pentru persoanele fizice, cât și pentru corporații – este bineștiut că în general creditorii cer ca o condiție pentru acordarea finanțării să fie încheiate asigurări, iar consultanța și know-how-ul profesioniștilor în asigurări aduce valoare în crearea unui produs de asigurare cerut de finanțator;
– În final, unul dintre rolurile asigurării este că promovează controlul riscului atât pentru persoanele fizice, cât și juridice (prin intermediul condițiilor de asigurare, franșizelor sau discount-urilor acordate în cazul unor rate ale daunelor scăzute), beneficiul pentru consumatorul de asigurări fiind reducerea severității și frecvenței daunelor sau evitarea anumitor activități al căror cost vs beneficiu nu ar fi în avantajul său.
Ținând cont că riscul este definit ca existența unei incertitudini și posibilitatea unei pierderi, probabil că în discuțiile cu un client sau potențial client nu va putea fi evitată o parte în care să fie transmise și mesaje negative, dar sublinierea oportunităților create de asigurări precum cele de mai sus va muta centrul discuției cu potențialul client către obiective, planuri de viitor și modalitatea prin care brokerul/agentul poate ajuta prin intermediul asigurărilor în îndeplinirea acestora.
John Rockefeller spunea că orasul New York a fost construit cu ajutorul industriei asigurărilor. Cred ca noi toți cei ce lucrăm în asigurări trebuie să îi urmăm exemplul de gândire și, atunci când promovăm industria sau pur și simplu un produs, să schimbăm focusul dinspre riscuri spre oportunitățile create de riscuri, vânzarea asigurărilor ca un mijloc de sprijin al clienților devenind în acest fel mult mai ușoară.

Paul Dumitru

Anunțuri